導入事例:1

勘と経験に頼らない。数値とデータによる店舗設計を

株式会社ガリバーインターナショナル 様

会社名
株式会社ガリバーインターナショナル
事業内容
自動車の買取・販売事業
導入サービス
ABEJA Platform Professional Plan
Webサイト
http://221616.com/gulliver/
インタビュー
株式会社ガリバーインターナショナル
SC事業推進チーム チームリーダー 勝田 将哉様

導入の背景

商談前にある消費者行動を丸裸に

 ガリバーは元々ロードサイドへの出店が中心であり、ショッピングセンターへの出店は最近始まった取り組みです。ロードサイドにある従来店では月100組程度の来客ですが、ショッピングセンターでは1日5,000人もの来客数です。既存の店舗では来客数が少ないこともあり、ほぼ全てのお客様との商談が生じていたため”商談数”が重要な指標となっていましたが、ショッピングモールではそうはいきません。車を買いに来る人よりも、買わない人の方が圧倒的に多いのです。商談が始まる前にある消費者行動を紐解いていく必要があります。例えば車の置き方によって店舗の奥まで流入が変わることは肌感覚として感じていましたが、店長やスタッフの勘と経験だけで成功したしても、横展開はできません。 勘と経験で進めがちだった店舗設計を、データベース化することが必要だと考えました。
 とはいえ、店舗のデータ解析というのはこれまで挑戦したことがない領域でしたので、どの程度の効果があるか未知数です。ABEJAのDashboardはお客様の動きが解析できるカメラが無償提供されるなど初期費用がほとんど掛からず、月々のランニングコストのみであり導入しやすい価格帯であることも魅力的でした。サポート体制もしっかりしているため、社内でも踏み切ってしまおうという決断に至りました。


活用事例

殺風景なディスプレイこそ車が売れる、という驚き

 HUNTのコンセプトは”移動サーカス”。テントで移動するサーカスの会場のように、店舗内の設備や商品がすべて移動可能な設計をしており、店舗全体がひとつの商品棚となっています。店舗のレイアウトは何が正解か、実際に動かしてみないと分かりませんので、例えば商談席やドリンクサーバーといった店舗設備もキャスター付で移動できるようにしてあり、自由に変更が可能です。

 店舗の特性を活かした店舗設計にするために、まず第一に店舗のレイアウトと来店者の動きを可視化したいと思いました。各入口にカメラを設置して来店者数を測ることと、店内の様々な場所にヒートマップ用のカメラを設置し、滞在時間や通行量といったデータを取得しています。

 またヒートマップは店内のほぼ全域を抑えており、どの車体がお客様を惹きつけてるか、素通りされているかといったデータも取得しています。そのためヒートマップがあると、どの車体がお客様を惹きつけているかどうかが分かります。分かりやすい例で言えば、キャンピングカーは店舗内の場所を変えても人が寄ってきます。

 来店者を増やそうと思い店舗の入口に派手な車体を置き目立つような展開をしていたのですが、思ったほどの効果が見込めず、どうすればよいか考えていたときです。
思い切って、軽自動車を3台置くだけのシンプルなレイアウトにし、車体の紹介を行う接客も禁止、と逆に振り切った展開にしたところ、来店者の滞留時間が驚くほど伸びたんです。
殺風景な方がお客様がゆっくり車体を見られるので、かえって良かったみたいです。2週間の展示期間中、5台置いた車体のうち3台が売れました。

 ABEJA Dashboardを導入しているHUNT常滑店では、展示車両の販売比率が他の店舗に比べて高いのが特徴です。他店が6割程度に対し、この店舗は7割にのぼります。
レイアウトの改善により、各車両の魅力がしっかり伝えられていることの功績だと思います。

今後の展望

年齢・性別など属性に合わせた車体提案を

 課題は検証期間を固定できないことですね。車が売れてしまうと車を入れ替えるため、データのトラッキングが思うように出来ないんです。同じ車種が入ってきても、色が異なるとそれだけで大きな違いが生まれますので、仮説検証をどうこなしていくかが課題です。現状、2週間を区切りとして現場とデータを付き合わせて確認しています。車種の入れ替え等小さい変更は2,3日に1回実施しています。
データがあると「この車は来店者が全然見てないから難しいね」などと営業チームと話がしやすいです。

ABEJA Dashboard導入の取組として第一段階として想定していたのは、来店者の動きとレイアウトを可視化すること。これは大分実現してきたので、第二段階としては顧客の年齢・性別といった属性ごとにどの車体に惹かれているのか知りたいですね。
 将来的には買わないお客様の分析をしたいと思っています。買ったお客様のデータは取れているのですが、購入されない方がどういう行動をしているのか、行動分析ができると理想的です。