導入事例:5

年代・性別ごとの入店率・買上率から、隠れたお客様の声を見つけ出す

株式会社オークローンマーケティング(ショップジャパン) 様

会社名
株式会社オークローンマーケティング(ショップジャパン)
事業内容
テレビショッピング・eコマースおよび店舗運営・販売など
導入サービス
ABEJA Platform Professional Plan
Webサイト
http://www.oaklawn.co.jp/
インタビュー
株式会社オークローンマーケティング ホールセール ディヴィジョン 次長 小川 雄一郎 様
導入店舗
トゥルースリーパー 熱田店

導入の背景

お客様の声を聴くために、店舗データを可視化したい

 オークローンマーケティングは、テレビショッピングやeコマース等を展開する「ショップジャパン」を運営しています。創業以来、テレビショッピングを強みとしていましたが、「商品に実際に触れてみたい」という声を多数のお客様からいただいたことをきっかけとし、ショップジャパンのオリジナル寝具ブランド「トゥルースリーパー」の直営店を出店致しました。

 ショップジャパンは、「お客様の声に耳を傾け、理解する」ことを大切にしています。しかし、直営店を持って約1年半が経って分かったことは、お客様のニーズがなかなか可視化されない、ということでした。トゥルースリーパー熱田店にABEJA Platformを導入することで、お客様の行動をデータ化し、ニーズを正しく理解したいと考えました。

 課題の一つだった入店数を改善する為、ABEJA Platformでは、来客数と店前通行量の年代・性別データを取得しました。他社と比べ低価格でデータを取得することができることも、ABEJA Platformを導入する大きな決め手でした。

活用事例

『買上率は夕方に高い』という購買傾向から、新サービスのプランニング

ABEJA Platformの導入により、買上率や年代・性別ごとの入店率といった、これまで知ることが出来なかったお客様の行動を把握できるようになりました。ここから私たちが”兆し”と呼んでいる、”成功の可能性”を見つけ出すことができました。

トゥルースリーパー熱田店は、店舗が入っているモール内の来客数が多くなる日中の入店率が高いですが、買上率は夕方以降に高くなることが分かりました。

トゥルースリーパーをご購入されると、商品を持ちながら、モール内で買い物を続けることが難しくなります。日中の来店時に商品を検討して、夕方の再来店時に、商品をご購入されているお客様が多いためです。

こういった“兆し”を発見することで、新たなサービスや施策を進めていきたいです。

また、買上率や入店率の正確な数値から仮説、テスト、検証、アクションのサイクルを素早く回すことができることも導入して良かった点です。
月1回の店長会議では、実際に買上率・入店率をKPIとして活用しています。KPIに設定することで、セール時と平常時の買上率の差が数値で明確になり、平常時の買上率を高めていけるよう戦略に活かすことが出来ています。様々な角度からデータを分析し、今後のアクションに組み込んでいきたいと考えています。

今後の展望

実は入店率は男性が高い。ターゲットの幅が広がるきっかけに

属性別の入店率を知ることで、実は男性の入店率が高いことが分かり、大変驚きました。
店前通行量は、女性が多いエリアだったため、来店客も女性が多いと思っていましたが、実際の来店客比率は男女半々でした。そのため、今まで女性向けのプロモーションが中心でしたが、男性に向けたプロモーションの検討を始めました。

また、テレビショッピングでは、60代以上のお客様が多かったのですが、トゥルースリーパー熱田店の場合は30~40代のお客様が中心であることが分かりました。今までのプロモーションは、60代以上のお客様に向けて実施していましたが、データの取得により、30~40代のお客様に向けて実施することも一つの策だと気付きました。

ABEJA Platformで取得している店舗データから、お客様を理解し、”兆し”を見つけ、アクションを起こすことで、よりお客様に喜ばれる店舗を目指したいと思います。